В гостях - пресс-секретарь компании "Вятич" Владимир Маматов и директор проекта "Сделано в России" Михаил Садченков
______________
Дарья Тангел:
- Здравствуйте, друзья! "101PR" в эфире, меня зовут Дарья Тангел и сегодня у меня в гостях пресс-секретарь завода "Вятич" Владимир Маматов, также через пару минут подключится директор проекта "Сделано в России" Михаил Садченков. Здравствуйте, Владимир!
Владимир Маматов:
- Приветствую!
Д. Тангел:
- Сегодня мы поговорим на очень объемную сложную тему, постараемся пройтись хотя бы поверхностно и об этом в эфире рассказать. Поговорим на тему выхода на международные рынки, продвижения на международных рынках, какие особенности мы имеем. С каким продуктом нет смысла выходить на международную торговлю?
В. Маматов:
- Дарья, я перед передачей смотрел этот список вопросов. Вот именно от этого первого вопроса я, как говорится, завис. Кому именно выходить? На какие рынки? В какое время? С каким товаром? Из миллиардов товаров, что существуют в природе, выбрать что-то для продвижения... Ну на самом деле, все решается, вроде бы очень просто, - то, что будет востребовано, с тем и надо выходить.
Д. Тангел:
- То есть отталкиваемся от того, что сейчас в тренде, какие мировые события происходят?
В. Маматов:
- Вы волей-неволей наткнулись на самую известную проблему маркетинга и рекламы, которая существует, - что продавать? Настоящий маркетолог продает людям не то, что они заявляют, что хотят, а то, о чем они еще не знают, что они это хотят. То есть задача на самом деле - предугадать, что именно пойдет на рынке. Это не рейтинги, это нужно привлекать интуицию.
Д. Тангел:
- У нас подключился директор проекта "Сделано в России" Михаил Садченков. Михаил, добрый день!
Михаил Садченков
- Добрый день!
Д. Тангел:
- Михаил, мы с Владимиром обсуждаем, с каким продуктом сейчас нет смысла выходить на международную торговлю. Что прямо сейчас можно было бы запускать, как вы думаете?
М. Садченков:
- Сейчас наиболее перспективными являются некие индивидуальные вещи, это не массовый продукт, а то, что производится силами небольших компаний, то, что можно масштабировать. Например, производители катамаранов из Санкт-Петербурга, которые активно сейчас выходят на внешний рынок. Это очень небольшое производство, с небольшим количеством сотрудников, которое предлагает инновационный уникальный продукт, которого на рынке, как оказалось, нет. Для них основные рынки - Австралия, Канада и США.
Д. Тангел:
- Интересно, то есть такие, довольно развитые рынки, продукция российская там будет востребована?
В. Маматов:
- Миш, а чем изюминка этих катамаранов? Почему нет этого продукта ни в Австралии, ни где-то еще?
М. Садченков:
- Есть всего 2 аналога подобной продукции. В России инженеры сделали единственную в мире конструкцию, которая позволяет упаковать катамаран в чемодан. И получается, что аналогов и по цене, и по компактности, у него нет. Буквально недавно приезжали они в Москву, показывали свою продукцию на водохранилище. Как это все собирается и плавает. Классный продукт! Рынки США, Австралии и Канады имеют колоссальный объем для всего, что связано с водными развлечениями. Внутренний туризм там очень развит.
Д. Тангел:
- Михаил, а на каком этапе развития целесообразно выходить на международные рынки? Когда местный рынок полностью покрыт или сразу идем на международные рынки?
М. Садченков:
- Вы знаете, у нас очень много примеров компаний, которые сразу выходят на международные рынки в силу разных причин. Есть, например, те сегменты, где по цене в России достаточно ограничены возможности по продажам. Например, титановые рамы для велосипедов, которые в России производят, но 95% уходит на экспорт. За рубежом те цены, которые мы предлагаем, во-первых, конкурентоспособные из-за разницы в валютах. Соответственно, их продукция сейчас очень востребована на международных рынках. Для спортсменов, для любителей спорта, у которых есть деньги, покупка велосипеда, собранного индивидуально, выгоднее, чем аналогичная продукция зарубежных компаний. То же самое касается практически всех сфер, потому что основная изюминка - это некие инженерные решения, либо очень качественный маркетинг. То есть визуальная и смысловая составляющая продукта. Можно выходить и с тем, что предполагается на очень конкурентную историю. Например, рынок средств для ухода за автомобилями из Китая. Там рынок очень конкурентный, он огромный, это 273 миллиарда долларов. Но там нет ярковыраженных лидеров рынка, поэтому люди с интересными предложениями могут туда выйти и попробовать свои силы.
Д. Тангел:
- А как вообще происходит исследование объемов спроса на какую-то продукцию, на какие-то конкретные товары? Это делают местные организации или выезжает какая-то группа специалистов компаний, которая хочет выйти на экспорт? Или есть российские агентства, которые предоставляют данные? Как это обычно делается?
М. Садченков:
- Вы знаете, у нас довольно много источников такой информации. То есть что-то мы делаем самостоятельно, что-то делают партнеры, в принципе, на рынке сейчас достаточно много организаций, которые проводят маркетинговые исследования. Могут ли себе позволить компании эти исследования - это другой вопрос, потому что зачастую они дорого стоят. Но я хочу отметить, что это не такой уж и сложный продукт. И в принципе, при наличии знаний английского, можно самостоятельно изучить рынок.
В. Маматов:
- Особенно весело это будет в Индии! Вспомнил историю с квасом, которая тянется и тянется... Сейчас у них проблема с пандемией, им вообще не до исследований.
Д. Тангел:
- Владимир, а как вы вообще выводили компанию на международные рынки?
В. Маматов:
- Ну, это очень громко сказано "выводили компанию". В плане Китая просто сработали знакомства с людьми, которые уже работали по Китаю, они предложили "Вятский квас" в китайские торговые сети поставить. Там небольшой очень объем. Кстати, главный камень преткновения в торговле с Китаем - это транспортировка. То есть тарифы на транспортировку, время транспортировки... Дорожание кваса из-за транспортировки делает его не то, что совсем не конкурентоспособным, но сильно снижает возможность. Это первое, а второе - китайцы его готовы потреблять в первую очередь потому, что у них реноме российских продуктов, как качественных, экологически чистых. Но вот с логистикой нам пока не везет. А построить завод в Китае мы пока, к сожалению, не можем, у нас экономическая ситуация в стране другая.
Д. Тангел:
- То есть теоретически такой исход возможен: когда логистика становится слишком затратной, проще свое предприятие открыть?
В. Маматов
- Дело в том, что когда ты рассматриваешь продажу продукта, ты прекрасно должен понимать, что она состоит не только из рекламы, маркетинга, переговоров, соглашений, она состоит еще в огромной степени из логистики, ситуации с самими каналами транспортировки. Потому что, например, в Европе сиеста, и в сиесту ты не продашь ничего. И в субботу и воскресенье в Италии они предпочитают не работать. И вот эти все моменты, если ты не знаешь, не понимаешь, то ты очень удивляешься, что у тебя нет продаж в выходные.
Д. Тангел:
- А вообще как-то тестируется спрос на продукцию на новых рынках?
В. Маматов:
- Когда как. Вот допустим, в Индии, где мы все-таки собираемся выходить, там вариант именно был нескольких первых партий, которые уходят на пять крупнейших штатов индийских. При чем я был совершенно удивлен, там население одного индийского города двадцать-тридцать миллионов. В пяти таких штатах первые тестирования должны были быть проведены, и в этот момент ударила пандемия. Индийцы начали бить палками всех, кто без масок.
Д. Тангел:
- Михаил, расскажите, как происходит тестирование продукта на новых рынках?
М. Садченков:
- Единственный и самый правильный,на мой взгляд, метод тестирования спроса - поставки льготных первичных партий продукта. У нас есть государственные субсидии на транспортировку товаров и часть расходов можно компенсировать. Это сейчас самая востребованная субсидия, которая государством выдается. К сожалению, у нас не субсидируется государством поставка первичных партий продукта на внешние рынки. Большинству компаний, которые отправляют пробную первичную партию, банки не дают кредитов. Вот с этим тоже существует огромная проблема.
В. Маматов:
- Насколько я помню, эту шутку мне кто-то сказал года три назад... Так вот, раньше было «2Д» - дураки и дороги, проблемы в России, сейчас у нас «3Д» - длинные долгие деньги. Вот, что с банковскими кредитами, которые недоступны, что с отсутствием господдержки...
М. Садченков:
- Мы в рамках проекта помогаем компаниям данное финансирование находить. Наша ключевая задача - это контакт с торговыми сетями и коммерческими торговыми представителями, - это организации, либо люди, которые имеют уже устоявшиеся точки сбыта на территории конкретного региона. Собственно говоря, именно под этих людей мы и формируем первичную партию продукта, дальше всю эту историю финансируем и смотрим на результаты. По нашим уже осуществленным проектам в целом до 40-50% у нас возврат. То есть, условно из вложенных 10 миллионов 5 миллионов возвращается сразу и далее каждый год объем заказов растет. Соответственно, те, кто покупал по минимальной цене, возвращаются уже с полноценными заказами большими.
Д. Тангел:
- Ну это, как я понимаю, более-менее успешные выходы на экспорт. А бывало такое, что вы протестировали новый регион и поняли, что не идет, и вы туда не возвращаетесь?
М. Садченков:
- Когда продукция поступает в торговые сети на территории конкретного региона, мы по окончанию этой пробной партии товара имеем полную картину, скажем так, того, почему это не продалось. Высокая цена? Отсутствие спроса? Недостаточно качественная упаковка? Или товар оказался некачественным либо недостаточно качественным? В каждой стране любой товар должен соответствовать по качеству тому уровню потребительского спроса, который есть. Хороший пример, буквально сегодня вышло решение Procter&Gamble о том, что они будут маркировать порошок, производимый в России, как именно порошок, произведенный в России по стандартам России, а не по стандартам ЕС. В России порошок худшего качества, потому что у нас из-за того, что низкий потребительский спрос, снижается качество продукции. Поэтому, условно, порошок «Ариэль», продающийся в России, хуже порошка «Ариэль», который продается в Казахстане. Мы должны адаптировать продукцию в соответствии с рынком.
Д. Тангел:
- Насколько вообще имеет смысл адаптировать продукцию под региональные рынки? Российская продукция, которая идет на экспорт, ее адаптируют под региональные рынки?
В. Маматов:
- С квасом показательная история. Когда мы готовили партию для отправки в Индию, выяснилось, что содержание алкоголя больше 0.5%, в квасе нашем 0.72-1.2%. Индийское законодательство запрещает, поэтому нам пришлось подгонять всю продукцию под эти требования. Свыше 0.5% - у них считается алкогольной продукцией и тестировать ее без лицензии нельзя.
М. Садченков:
- Безусловно, адаптация нужна. Здесь мы находимся в плюсе по сравнению с другими странами: за счет курсовой разницы мы можем не жертвовать качеством. Российская продукция при схожей стоимости будет более высокого качества, чем, скажем, продукция китайская, американская и прочая. Часть адаптации связана с законодательными вопросами — нормами, стандартами... На разных рынках действуют разные законы. Например, в Германии свои законы относительно тех же пробных партий товара. Если ты там продаешь частным лицам, то сертификация не нужна, а если собираешься продавать в розницу, то нужна сертификация.
Д. Тангел:
- Часто даже название может меняться из-за лингвистических особенностей в стране. Смысл может поменяться или вовсе приобрести двусмысленный оттенок.
М. Садченков:
- Безусловно. Одна из самых показательных историй случилась с Mitsubishi Pajero, который выходил на рынок Испании, но название изменили, поскольку в Испании оно переводится как «лицо нетрадиционной ориентации».
Д. Тангел:
- Меняются, наверное, и способы продвижения, адаптируются под определенные регионы?
М. Садченков:
- Маркетинг сейчас принимает совершенно новые обороты. Сейчас это интернет, торговые площадки... Для малого и среднего бизнеса это блогеры, создание различных каналов, тик-ток, социальные сети и прочее. Это визуально мотивирует людей на покупку.
Д. Тангел:
- То есть сейчас основной механизм продвижения — интернет и соцсети?
М. Садченков:
- Для российских экспортеров это единственный вариант сейчас. Для маленьких и средних это точно, у крупных экспортеров есть возможность заказывать рекламные компании.
Д. Тангел:
- Хорошо, продукт мы вывели, но куда? То есть где мы будем все это продавать?
М. Садченков:
- Это все зависит от сегмента. Например, производители одежды (все, что касается легкой промышленности) зачастую уже имеют свой интернет-магазин. Есть ebay, есть amazon, китайские торговые платформы, здесь все зависит конкретно от формы. Те, кто занимается посредничеством, идут на торговые платформы, те, кто самостоятельно продает, подключают свой интернет-магазин. Те, кто производит большой объем продукции, например, производители продуктов питания, им необходимо попасть в торговые сети, например, в крупные мультибрендовые аккаунты. Таким образом, для каждого конкретного типа продукции используются индивидуальные каналы сбыта.
Д. Тангел:
- Получается, что для ряда деятельности просто выгоднее работать на экспорт?
М. Садченков:
- Конечно, причем это основная выгода для людей, которые хотят начать свой бизнес, развивать идеи интересные, которые можно продавать за рубеж. Отличие России от зарубежных стран — в доступе к деньгам. Если в Америке ты в гараже придумал какую-то историю, у тебя на каждом этапе появляется возможность привлечь деньги. Вот дали тебе 10 000 $ и ты поэтапно начинаешь развивать свою продукцию. В нашей стране, к сожалению, если что-то придумал, то ты нигде деньги не получишь. Кредит вряд ли тебе дадут, поэтому люди у нас собирают деньги по друзьям и родственникам. У кого-то в итоге все получается, у кого-то нет. Иностранцы, видя перспективные истории, выкупают их задешево. И многие наши предприниматели классные идеи и производства просто продают в силу отсутствия возможности их масштабировать.
Д. Тангел:
- Михаил, вы сказали, что потребители в Китае считают российский товар качественным. Есть ли еще места, где считают также?
М. Садченков:
- По моим личным ощущениям, по статистике нашего сайта ключевые рынки для России, по крайней мере, для не энергетического, не сырьевого экспорта, там, где присутствует достаточно широкая российская диаспора (Германия, США, Канада, Италия). Я считаю, что ограничений нет, любая страна может быть очень хорошим местом для реализации какой-либо продукции. Другой вопрос, что надо четко понимать эти базовые математические истории, связанные с определением рынка, своей аудитории, потребительской способности...
В. Маматов:
- В плане изобретений, в плане инноваций у русских все прекрасно, но вот с реализацией чего бы то ни было у нас как-то... У нас есть начинания, у нас есть интересные идеи, но мы их не внедряем.
Д. Тангел:
- К сожалению, программа наша подходит к концу, пролетела незаметно. Михаил, спасибо за то, что вы были сегодня с нами.
В. Маматов:
- Да, Миш, спасибо, спасибо огромное, что нашел время поучаствовать.
Д. Тангел:
- Вам, Владимир, тоже большое спасибо! Всем всего доброго, до свидания!
